Quiero vender mi residencia. ¿Soy A, B o C?

Hace unas semanas empecé a escribir sobre el mercado de compra-venta-traspaso de residencias.

La tribuna ha tenido algo de éxito en Linkedin así que me animo a seguir tratando sobre una peculiaridad de nuestro sector que es la gran dispersión y variabilidad que existe y que hace que cada operación sea totalmente diferente a cualquier otra dificultando seriamente la sistematización.

Llevo años diciendo que la Ley de Dependencia fue un fracaso en la medida en que no consiguió unificar los derechos de las personas dependientes que viven en diferentes comunidades autónomas (no olvidemos que ese era el objetivo último de la ley). Como muestra de ese fracaso, los requisitos de apertura y funcionamiento de una residencia para mayores son totalmente diferentes en Castilla-La Mancha y Castilla y León. El copago en Asturias casi no se parece al de Cantabria, o lo que paga por una plaza concertada La Rioja supera ampliamente a lo que paga Extremadura.

Lo intenté explicar de forma distentida en “Cómo la Ley de Dependencia pasó de El Señor de los Anillos a Juego de Tronos” y hoy vuelvo al tema porque esa disparidad afecta también a quien quiere vender o comprar una residencia.

Casi todas las comunidades autónomas tienen una normativa que regula el funcionamiento de residencias de personas mayores y que ha pasado por diferentes fases. En los años 90 los gobiernos autonómicos dictaron sus primeros decretos, algunos los actualizaron en los 2000 e incluso unas pocas comunidades van ya por la tercera generación de normativas. Como encima de esta reglamentación hay otras que también afectan, como la de incendios o barreras arquitectónicas que a su vez van cambiando; la situación es bastante compleja.

Como las normas se redactan normalmente “mirando hacia el futuro”, cada vez que sale una nueva, en su última página incluye unas “disposiciones transitorias” que nos dicen cómo se aplicará a quien ya esté funcionando. Y aquí es donde quería llegar.

Supongamos que una comunidad acaba de publicar una normativa exigiendo que las nuevas residencias tendrán que configurarse en “unidades de convivencia” de, cómo máximo 16 plazas o que el 70% de las plazas de las residencias deben situarse en habitaciones individuales.

Si yo soy propietario de una residencia existente que no funciona con unidades y en la que sólo un 10% de habitaciones son individuales, ¿me afecta la nueva norma?

Todo depende las “disposiciones transitorias”.

Si éstas nos dicen que las residencias existentes tienen cinco años para adaptarse, puedo tener un problema ya que, quizás hacer las obras nos cueste más que construir una residencia nueva y nadie nos quiera comprar.

Si nos dicen que la nueva norma se aplicará a residencias que se autoricen a partir de ahora y a aquellas existentes que soliciten una ampliación de plazas o un cambio de titularidad, de nuevo nos afectará, aunque de otra forma ya que nos está limitando opciones de futuro sin amenazarnos de forma radical.

En cambio, si las transitorias dicen que sólo se aplica el nuevo requisito a nuevas autorizaciones y no a las existentes, la afectación puede llegar a ser positiva.

Cuando alguien me plantea una venta, suelo clasificarla en A, B o C.

“Residencias A” son residencias que podrían cumplir sin dificultad las últimas normativas. Suelen ser edificios recientes (de los últimos doce o quince años) que han sido construidos para ser residencias.

“Residencias B” son las que, aunque cumplen con la normativa de cuando fueron autorizadas y no están afectadas por las nuevas (debido a las disposiciones transitorias), hoy hubieran tenido difícil ser autorizadas por no alcanzar a cumplir algún requisito. Normalmente son residencias que, comparadas con las A, se ven más “apretadas”, ya que los pasillos son más estrechos y los dormitorios más pequeños. Tienen habitaciones que no disponen de servicio higiénico propio y no es extraño que, antes de ser residencias hayan tenido otra vida como hotel o algo similar.

Finalmente, las “Residencias C” son aquellas que funcionan legalmente, aunque están afectadas por alguna disposición transitoria o por algún criterio administrativo que puede comprometer su viabilidad. Un caso típico son residencias que tienen habitaciones de más de dos camas. Éstas eran algo común en muchas comunidades, aunque han ido desapareciendo. Si una residencia hoy tiene habitaciones triples o cuádruples y quiere venderse, hay que comprobar a fondo qué dice la normativa de esa comunidad y los criterios de inspección sobre el tema.

¿Qué es mejor: A, B o C?

Si estoy en el lado comprador, debo saber qué es lo que estoy buscando.

Aunque, en principio parece que una residencia A es la mejor opción, las residencias B, sorprendentemente han resultado ser muy atractivas desde el punto de vista de la rentabilidad. Esto es así porque normalmente consiguen prestar un servicio a un precio inferior sin que esto suponga necesariamente que el usuario perciba una inferior calidad. Una residencia B quizás no tiene los metros cuadrados de gimnasio que exigió la última normativa ni una anchura de pasillos de 2m que pueden estar pidiendo los bomberos. Quizás algunas habitaciones comparten algún cuarto de baño o tienen algún ascensor menos. Todo ello hace que sus costes sean más bajos que la última residencia que se ha abierto con la nueva normativa. Es muy posible, además que tenga plazas concertadas. Si un inversor espera obtener un rendimiento determinado a cambio de su inversión, probablemente una residencia B se lo dé.

Las residencias B, lo sé porque he intermediado la venta de varias de ellas, son bastante apreciadas por parte de grupos locales que ya están asentados y suelen tener otras residencias de este tipo. También hay inversores más “institucionales” (fondos, family offices..) que han comprado inmuebles correspondientes a residencias B yendo de la mano de un empresario local que después lleva a cabo la explotación.

Estos “inversores institucionales”, que normalmente están buscando invertir en el inmueble, suelen buscar residencias A de más de 120 plazas situadas en municipios de más de 25.000 habitantes, pero se están encontrando con que no existen muchas con esas características que no hayan vendido o rechazado de plano la opción de venderse. Creo que es esa escasez de “residencias A” en venta lo que ha hecho que últimamente las B despierten interés y se vuelva a hablar insistentemente de planes para construir residencias.

Las residencias C también tienen su mercado. Normalmente son centros pequeños que ocupan edificios o partes de los mismos más antiguos no construidos al efecto y que viven en régimen de alquiler. Son residencias que tienen “fecha de caducidad” aunque ésta a veces es algo incierta. Esto es así porque, aunque una comunidad diga que las residencias tienen tantos años para adecuarse, siempre existe la duda de que llegado el momento aplique la norma y cierre a quienes no cumplan. El comprador típico de una residencia así es un “auto-empresario”, o sea, alguien que está buscando la oportunidad de ser su propio jefe. Al ser residencias pequeñas y con un contrato de alquiler, el precio de traspaso no es muy elevado. Por supuesto existen riesgos debido a que gestionar una residencia no es sencillo y requiere mucho más que buena voluntad. Los vendedores de este tipo de centros suelen ser también auto-empresarios que llevan años y están cansados, muchas veces tienen la sensación de que “ya han hecho lo que tenían que hacer” por lo que están dispuestos traspasar el negocio a buen precio.

Esta categorización (A, B y C) no es algo a que me refiera con esos términos cuando hablo con los clientes. Quizás después de escribir esto deba empezar a hacerlo. Aun así, creo que es una buena herramienta para poner las cosas en su sitio cuando alguien quiere vender o comprar una residencia.

Siempre recomiendo “ponerse en la cabeza del otro” durante todo el proceso. Y hago esto porque normalmente quien quiere vender piensa en un precio en el que tiene en consideración tanto cuestiones lógicas y racionales (qué beneficios da, oportunidades reales de futuro) como otras más emotivas (“todo el esfuerzo que he metido”). El intentar ponerse en la cabeza del posible comprador puede ser una buena forma para ver de forma correcta lo que queremos vender.

En Abril organizamos en Madrid y Barcelona un seminario titulado “Cuánto vale y cuánto cuesta una residencia de mayores” en el que analizaremos lo que es razonable pedir y pagar por la compra de una residencia. Lo imparte Jordi Vilardell, Director General del grupo VL, Ingeniero de Caminos. MBA por el Instituto de Empresa. Título en Dirección Estratégica de la Colaboración Público-Privada por ESADE. En su experiencia profesional ha vivido procesos de compra de residencias, construcción y también de licitaciones de gestión lo que le permite atesorar conocimientos y experiencias que compartirá con los asistentes.

Por mi parte, antes del seminario, basado también en la experiencia de estos años en la intermediación, en próximas tribunas, voy a intentar avanzar algunas cuestiones relacionadas con la determinación del precio.