"Un estudio de viabilidad permite al promotor de una residencia conocer los factores que garantizarán el proyecto"

En los últimos años, Eai Consultoría se ha consolidado como una gestora de conocimiento reconocida dentro del sector geroasistencial. Hablamos con Xavier Paradell, consultor especializado entre otras áreas en la elaboración de estudios de mercado y de viabilidad económico-financiera en el ámbito de las residencias que nos deja claro que "un estudio de viabilidad permite al promotor de una residencia conocer los factores que garantizarán el proyecto".

¿Es común que los promotores de un proyecto de residencia pidan un estudio de mercado y de viabilidad económica y financiera?

Mi impresión es que resulta menos común de lo que debería ser, atendiendo a su importancia estratégica, ya que un estudio de mercado permite al promotor de una residencia conocer los principales factores clave que garantizarán la viabilidad del proyecto, que pueden ser muy diferentes en cada caso particular.

Además, cuando en un proyecto debe implicarse a otros socios inversores o a la banca para financiar parte del proyecto o a un operador que se haga cargo de la gestión posterior, disponer de un estudio de mercado y de viabilidad económica y financiera elaborado por especialistas en el sector, como es el caso de Eai Consultoría - conocedores de diversos modelos de gestión y de las implicaciones que suponen las diferentes normativas de servicios sociales y convenios laborales-, ello implica una garantía de solvencia y un aval al proyecto frente a esos terceros.

Pero este estudio permite fundamentalmente al promotor, aun teniendo experiencia previa en el sector, conocer las condiciones y márgenes de viabilidad de su proyecto (inversión inicial, tarifas, costes de funcionamiento…) a la hora de planificarlo y de ejecutarlo. En algunas ocasiones, el promotor tiene claro de antemano su modelo asistencial y de negocio, lo que acotará claramente algunas variables del estudio a realizar, pero en otras el estudio de mercado le permitirá -con nuestro apoyo de consultoría- definir el modelo asistencial y de negocio más adecuado.

En Eai Consultoría tenemos amplia experiencia en proyectos de iniciativa privada -tanto con entidades con ánimo de lucro como para entidades del tercer sector- pero también en proyectos cuyos promotores son las administraciones públicas, especialmente las administraciones locales -en muchos casos a través de los programas de apoyo técnico de la Diputaciones Provinciales- que son muy sensibles a la demanda de plazas de residencia y servicios de atención diurna (Centros de Día) por parte de su ciudadanía.

Desde Eai Consultoría defendemos que a la hora de acometer proyectos asistenciales estratégicos que representarán inversiones relevantes, un excelente gestor asistencial debería acompañarse siempre de especialistas económico-financieros y de mercado en el campo socio-asistencial, de la misma manera que para diseñar un nuevo centro debería acompañarse del apoyo de un despacho de arquitectura especializado.

Es por ello que Eai Consultoría trabaja con especialistas en ambos campos al servicio de sus clientes.

Con el aumento del envejecimiento, ¿podríamos pensar que hacen falta residencias en todos los pueblos y ciudades de España?

Sin duda el envejecimiento general de la población es una realidad inapelable. Y en consecuencia la necesidad de disponer de más plazas residenciales para mayores (a la par que de muchos otros servicios) es una evidente necesidad.

Las proyecciones oficiales de población indican que la población mayor de 75 años en España crecerá un 36,6% en los próximos 15 años (en sólo 15 años). De acuerdo con las recomendaciones de la OCDE, ello supondría la necesidad de crear en 15 años 168.500 nuevas plazas de residencias (11.200 cada año) y 45.500 de centro de día (3.000 cada año).

A nivel macro, por tanto, resulta evidente la necesidad de nuevas plazas. No obstante, para concluir sobre la viabilidad de crear nuevas plazas residenciales en determinados municipios o barrios de grandes ciudades (nivel micro), resulta indispensable analizar cada mercado local concreto, y evaluar no sólo las proyecciones demográficas locales o comarcales sino analizar la competencia existente y potencial en la ubicación proyectada y su zona de influencia.

En muchas ocasiones resulta fundamental la visión estratégica del promotor, ya que moverse rápido para ejecutar (incluso promover) un proyecto racional y coherente en una determinada ubicación le aporta la ventaja estratégica de ser el primero (first mover) abarcando mayor mercado potencial y/o desalentando a otros promotores.

¿Cuáles son las claves más importantes para que un proyecto sea viable económicamente?

Sin lugar a duda, los principales factores clave para la viabilidad económica y financiera de un proyecto a largo plazo son la inversión inicial realizada y la forma de financiación de la misma. Cada proyecto, en función de la orientación de mercado y de los recursos propios del promotor, requerirá un mayor o menor desembolso de recursos para invertir inicialmente, y una mayor o menor presión para recuperar la inversión o para devolver el principal de un crédito, tensando en mayor o menor medida la capacidad económica y rentabilidad financiera del proyecto.

Así, un proyecto que suponga un desembolso inicial de recursos relativamente bajo (porque los socios aportan el solar o un edificio propio, adquiridos a precios de hace 10/20 años, por ejemplo) pero que requiere una financiación bancaria relativamente alta, puede estar sometida a más presión económica y financiera, por la necesidad de devolver el principal del crédito en 10/12 años, de lo que estaría otro proyecto que requiera pagar el solar y la construcción a precios actuales de mercado, pero financiando el proyecto mayoritariamente con recursos propios (no sometidos a una obligación de devolución concreta).

También será diferente si el proyecto se desarrolla en el marco de una concesión administrativa que requerirá la reversión del inmueble a la administración pasados unos años.

Sin duda, otros factores de viabilidad dependerán ya de los costes de gestión del centro y de las economías que escala que pueda suponer su gestión en función del tamaño del centro proyectado o del hecho de ser objeto de una gestión compartida con otros centros.

No obstante, no debemos obviar que una parte muy relevante de los costes de gestión se “decidirán” en el momento de diseñar y construir el centro. Un diseño inicial con criterios funcionales y de eficiencia logística, energética y tecnológica supondrán importantes ahorros estructurales en algunos de los futuros costes de gestión: energéticos, de personal, de mantenimiento (…).

¿Existe un tamaño ideal?

Aunque esta es una pregunta frecuente que nos hacen a menudo, debo decir que no tiene una respuesta clara y meridiana, ya que la viabilidad económica y financiera de un proyecto depende no sólo de la inversión inicial a realizar, aun siendo una de los factores más relevantes, como he comentado, sino también de la forma de financiación del proyecto y del diseño funcional y de eficiencia energética del mismo; del modelo de atención (asistencial y hotelera) del gestor; de su capacidad por generar atractivo comercial; de la existencia de demanda para ese modelo de atención y el nivel de precios que implica, dentro de la zona de influencia del proyecto; de los costes de adquisición del solar o de construcción; del perfil del promotor…

Así, un proyecto de entre 25/50 plazas que parta de unos recursos propios existentes (ej. solar y/o construcción a rehabilitar) que no requieran un desembolso inicial a precios actuales; o con un modelo de atención exclusivo con precios por encima de la media, puede ser rentable y competitivo.

En cambio, para un centro que cobrará un precio de mercado situado en la media (habitualmente cercano al precio de concierto de su comunidad) y que deba desembolsar toda la inversión a precios actuales de mercado y financiarla bancariamente por encima del 40%, el tamaño ideal se situaría entre las 80 y las 120 plazas.

No obstante, por mi experiencia como consultor empresarial durante 30 años, entre los cuales 8 años implicado en la gestión directa de centros para mayores, debo aconsejar valorar cada oportunidad de forma individualizada y no basar la toma de decisiones en generalidades que obvian muchos otros factores relevantes.

Como profesor de la escuela de negocios ESADE, ¿cree que en los planes de estudios se hace suficiente hincapié en el envejecimiento de la sociedad y sus repercusiones económicas?

Sin duda, la formación de las escuelas de negocio como ESADE se fundamentan tanto en la impartición de conocimientos técnicos (finanzas, marketing, contabilidad, sistemas de información, logística, gestión de personas…) como en ayudar al alumno a conocer y entender el entorno socioeconómico en el que se desarrollan las actividades empresariales, y así poder actuar de manera coherente y responsable con dicho entorno.

Ya en los años 80, cuando yo era alumno -de esas generaciones del baby boom, por cierto- , contábamos con asignaturas de análisis del entorno económico donde se apuntaban tendencias demográficas claras hacia el envejecimiento global de la sociedad y la necesidad de repensar políticas para hacer frente a sus retos (viabilidad del sistema de pensiones, incremento de la esperanza de vida,…).

De todas maneras, quizás por el momento vital en que están los alumnos de las escuelas de negocios o las facultades públicas de ciencias empresariales, la atención a los retos de gestión y oportunidades de negocio del “consumidor senior” no acostumbran a ser objeto de interés. A modo de ejemplo: en las tutorías de alumnos y participación en las defensas orales de los Trabajos de Fin de Grado o de Máster en que he participado, no recuerdo ninguno que estuviera vinculado a la gestión de servicios y/o productos vinculados directamente con la atención a las personas mayores. Quizás ello sea sintomático de las oportunidades y retos todavía por afrontar en este sector.

Y si te preguntas cómo va a ir el sector este año puede interesarte saber cuáles son las Claves del sector geroasistencial 2021