¿Qué tiene que ver la elección de Trump con los gansos y con el proceso de concentración de residencias? (I de II)

En la última semana los periodistas y analistas de medio mundo se están esforzando por explicar la elección de Donald Trump como Presidente de EEUU. ¿Cómo es posible que tantas personas hayan votado como Presidente a una persona que, según dicen, ha mostrado rasgos tan claros de narcisismo paranoide como Trump? ¿Cómo es posible que un número significativo de mujeres, hispanos, negros (afroamericanos) y otras minorías, hayan votado a un candidato que, en los últimos años, ha atacado o ridiculizado de manera continua a todos esos grupos sociales? ¿Es que el mundo se ha vuelto loco? ¿Cómo explicamos comportamientos aparentemente irracionales como estos?

Hace unas semanas escribí una serie de artículos sobre el fenómeno de la creación de una burbuja especulativa en el mercado de residencias para mayores en España. Allí argumentaba que los precios que se han pagado en muchas de las operaciones de compraventa realizadas en los últimos meses no tenían una lógica económica detrás. Pagar más de diez o doce veces el EBITDA (o margen bruto de explotación) por una empresa de nuestro sector tenía el mismo sentido que pagar miles de euros por un bulbo de tulipán holandés: aparentemente ninguno. Pero gente inteligente compraba tulipanes a esos precios y gente inteligente ha comprado empresas de nuestro sector a múltiplos muy difíciles de entender desde fuera. Tan difíciles de entender como el sentido del voto de muchos norteamericanos. ¿Cómo es posible que de manera consciente podamos tomar decisiones como esas que, apartemente al menos, son claramente irracionales?

Una posible respuesta es que en realidad no son irracionales. Y que si conociéramos lo que hay realmente en la cabeza de cada votante particular, o conociéramos los detalles concretos de cada una de las operaciones de compraventa en el sector, encontraríamos una línea lógica de razonamiento que nos ayudaría a entenderlos racionalmente. Esto nunca podremos llegar a saberlo desde fuera. Pero hay otra posible respuesta, totalmente diferente y en mi opinión mucho más interesante, que nos puede ayudar a explicar estos dos comportamientos aparentemente tan alejados entre sí.

Centrémonos otra vez en nuestro sector y en las últimas operaciones de compraventa que se han llevado a cabo en los últimos meses. Está claro que los precios a los que se han cerrado no se pueden explicar por la teoría económica clásica. Esta teoría dice que el precio de un producto (en este caso una residencia o un grupo de residencias) viene determinado por un equilibrio objetivo entre dos fuerzas independientes: la oferta y la demanda. Dos fuerzas que se cruzan en el punto óptimo que marca un precio justo para las dos partes, basado en las expectativas racionales de cada una de ellas. Un precio que es el resultado de este proceso y que es posible calcularlo de manera precisa y objetiva mediante modelos matemáticos. Pero en realidad el mundo no funciona así. El precio de una transacción casi nunca es el resultado del equilibrio óptimo y racional de la oferta y la demanda. Ni cuando regateamos en un mercadillo ni cuando vendemos una residencia de mayores. Porque el hombre y la mujer normales, de la calle, no se comportan como el “homo economicus” de la teoría económica tradicional. Funcionamos de un modo mucho más irracional en nuestra vida. Y si no, pensemos en los tres ejemplos siguientes:

Ejemplo 1:

• Voy a comprarme un reloj que vale 50 euros. Cuando estoy a punto de pagarlo en la tienda, con el reloj en su caja, me entero de que en una relojería que hay a 15 minutos en coche está el mismo reloj por 40 euros. ¿Me tomaría la molestia de coger el coche e ir a la otra tienda?
• Pensemos ahora que estoy comprándome, no un reloj, sino una televisión que vale 2.500 euros. Cuando estoy a punto de pagarla en la tienda, con la tele ya embalada, me entero de que hay otra tienda a 15 minutos en coche donde está el mismo aparato por 2.490 euros. ¿Cogería en este caso el coche?

Ejemplo 2:

• Paso por delante de una gasolinera que tiene un cartel grande con esta estructura de precios: 1 litro de diésel por 1 euro; si paga con tarjeta de crédito 1,10 euros.
• Y enfrente hay otra gasolinera con este mensaje: 1 litro de diésel por 1,10 euros; si paga en metálico le hacemos un descuento y le cobramos 1 euro.

Sin pensarlo demasiado ¿cuál de las dos gasolineras nos atrae más?

Ejemplo 3:

• Estamos en la cola de un supermercado y cuando vamos a pagar nos dicen que somos el cliente 1 millón y como premio nos dan un bono de 100 euros.
• Estamos en el mismo supermercado y la persona que nos precede en la cola es la que gana el premio, pero esta vez son 1.000 euros; y a nosotros, por ser el siguiente, nos dan uno de consolación de 150 euros.

¿En cuál de las dos situaciones saldríamos más contentos?

Si somos como la mayoría de personas que han contestado a estos ejemplos, en el caso de la compra nos iríamos a la relojería nueva (A) pero no haríamos lo mismo en el caso de la televisión (B), aunque la decisión debería ser la misma en los dos casos (conducir 15 minutos para ahorrarnos 10 euros o no hacerlo). En el ejemplo de las gasolineras, a la mayoría nos atrae más la segunda (B) que la primera (A), a pesar de que los precios son exactamente los mismos en las dos. Tampoco tiene ninguna lógica económica. Y en ejemplo del supermercado, la mayoría de personas se iría más contenta en el caso (A) que en el (B) a pesar de llevarse 50 euros menos.

Aunque nosotros no hayamos votado a Trump, ¿funciona o no funciona nuestra mente de un modo irracional? Continuará…

Guillermo Bell Cibils. MBA por el Instituto de Empresa. Licenciado en Filosofía y licenciado en Derecho. Consultor independiente de empresas. Profesor de la UOC. Director General de Novaire (compañía con casi 1.900 plazas para mayores en la Comunidad Valenciana) hasta su venta a finales de 2015.

Guillermo Bell: guillermobellcibils@gmail.com